25分間の矢継ぎ早の質問の後、ペースが落ち始め、審査員たちは落ち着き始めた。審査員たちは必要な情報を集め、私のビジネスと彼らの選択肢を評価していた。カスタムカーポスターズは彼らが投資すべきビジネスなのか？彼らはその成長を助けることができるのか？評価額は妥当なのか？
これまでのところ、すべて計画通りに進んでいたが、次に何が起こるか全く予測していなかった。ミシェルが最初に沈黙を破り、事業の25%に対し25万ドルのオファーを出した。「やった、ドラゴンズ・デンでオファーをもらった！」と私は心の中で思った。そのオファーを処理する間もなく、ヴィンチェンツォがさらに上乗せし、事業の30%に対し25万ドルで2名のドラゴン（ヴィンチェンツォとウェス）を提案した。ゲームが始まり、審査員たちはカスタムカーポスターズをめぐって入札合戦になった！次にアリーンが、投資額の3倍を回収するまで10%のロイヤルティに対し25万ドルのオファーを出した。最後にマンジットが、10%のロイヤルティと5%のエクイティに対し25万ドルで参加した。信じられなかった。私はすべての審査員からオファーを受け、デンを席巻したのだ。
ドラゴンズ・デンに関する4部構成のシリーズの最終記事である本稿では、デンで取引を成立させるために不可欠な4つの最も重要な点について述べる。何時間もドラゴンズ・デンを視聴し、詳細なメモを取り、綿密な調査を行うことで、私はゲームのルールを理解し、勝利を目指してプレイした。ドラゴンズ・デンで成功するために必要なことは次のとおりである。
1. 評価額
ピッチで最初に提示するのは評価額である。つまり、事業の何パーセントと引き換えにいくら資金を求めているかを審査員に伝える。この2つの数字を使って、事業の価値を判断できる。ドラゴンズ・デンの多数のエピソードを視聴した結果、これが起業家が最初に間違いを犯す点であると私は判断した。多くの起業家は事業を過大評価し、審査員はそれが非常に面白いため、すぐにそれに飛びつく。こうなると、ゲームは終わりである。
このような状況の起業家は、将来の売上/収益の予測に基づいていると主張して、評価額を守ろうと最善を尽くす。しかしこの時点で、マンジットは全く意味のない質問をして、かわいそうな起業家のやる気をくじくのが好きである。彼女はほとんど信じられないような、しかし非難するような口調で「私たちの将来の事業収益に支払いを期待しているのですか？」と尋ねる。明確で明白な答えはイエスである。一般的に、ビジネスの評価額はそうして決まる。残念ながら、起業家はすでにこの時点でひどく動揺しており、まごついて自分自身を愚かに見せてしまうことがよくある。
評価額を算出するにあたり、私はデンで成功した企業を参考に用いた。具体的には、当社の事業と類似の収益と利益率を持つ企業を探した。番組に登場するほとんどの企業は収益額を提示していたため、収益に基づいて評価額を算出するのが最も簡単だった。私は評価額を収益の2.5倍、つまり250万ドルとすることに決めた。この評価額は私が信じる当社の事業価値よりも低かったが、審査員に受け入れられると考えられる上限レベルだと考えた。
2. ピッチ
ご想像のとおり、最高のピッチはよくリハーサルされ、エネルギーと自信を持って行われる。冒頭のピッチはわずか1分程度なので、プレゼンテーション部分は思ったほど難しくはない。課題は、魅力的で面白く、要点を突いたピッチをわずか1分に詰め込むことである。事業内容と、より重要な収益化の方法を説明する必要がある。多くのピッチはここで迷子になり、十分に早く要点にたどり着けない。審査員が収益化の方法を理解できず、質問しなければならない場合は、悪い兆候である。
審査員が起業家としてのあなたを評価していることを忘れないことも重要であるため、あなたの個性を多少なりとも見せることが重要である。また、ビジネスパートナーに求める標準的な資質（自信、熱意、知識など）を示すことも望ましい。
最後に考慮すべきは、「フック」である。ユニークなストーリー、驚くべきひねり、審査員の注意を引き、テレビ映えするものであれば何でもよい。私はこれを選ばなかった。当社のビジネスのユニークさが「フック」を提供するには十分な魅力があると感じたし、この時間を当社のビジネスがどのように機能するかを説明するために使う方が良いと考えたからである。
私の完全なピッチは次のとおりである。
こんにちは、ドラゴンズ。私の名前はジョナサン・ウォンです。バンクーバー、ブリティッシュコロンビア州から来ました。私はCustom Car Postersという私のビジネスの10%と引き換えに25万ドルを求めています。
私はCPA、CA（公認会計士）で、以前は財務担当ディレクターを務めていましたが、今はフルタイムのアーティストです。私のビジネス、Custom Car Postersは、車の愛好家向けにカスタマイズ可能なファインアートプリントを販売することから始まりました。私は大の車好きで、長年にわたって車をレストアし、改造し、レースに参加してきました。私のビジネスの基本的な前提、そして魔法が起こる場所は、特定の色の特定の車を持っている場合、その車に正確にマッチするプリントを購入できるということです。
当社はオンデマンド印刷のビジネスであり、注文が入ってから印刷を行います。その結果、非常にリーンな運営を行っています。
当初は車のプリントビジネスから始めましたが、すぐにカスタマイズ可能なアートというビジネスモデルと当社の生産能力を、ホームデコレーション市場の他の分野に応用できることに気づきました。最近、拡張を開始しており、デンでご覧になっているカップル向けのカスタマイズ可能なプリントなどがその例です。この特定のデザインは、バレンタインデーに向けてAmazonでベストセラーNo.1のプリントとなりました。
過去3年間、私はフルタイムのアーティストとして活動しており、財務と会計のバックグラウンドのおかげで、初年度から利益を出しています。今年は100万ドルを超えるアートを販売する見込みです。さて、ドラゴンズ、クリエイティブな気分になっているのは誰ですか？
3. 質問
力強いピッチをすれば、審査員はあなたのビジネスについてより詳しく知るためにフォローアップの質問をするだろう。彼らは本当にあなたのビジネスについてもっと知りたいと思っているので、一般的には質問が多いほど良い。
絶対にしなければならないことの一つは、すべての数字を完全に記憶しておくことである。数字を確信を持って提示できれば、あなたがビジネスをよく理解しており、準備のできている起業家であることを審査員に示すことができる。数字（売上、粗利益、純利益、顧客獲得コストなど）を知らなければ、審査員に食い荒らされてしまうだろう。
審査員はほとんどすべてのピッチで同じ種類の質問をする傾向があるので、標準的な質問に備えておくべきである。私がデンで質問された全リストについては、このシリーズの パート3 を参照されたい。
4. オファーへの対応
最初の3つのステップがうまくいけば、審査員からオファーが来るはずである。やった！一般的に、審査員にオファーに対する感謝を述べ、その後、他の審査員に丁重にオファーを出すかどうか尋ねるのが許容される慣習のようだ。興奮するかもしれないが、最初に受けたオファーにすぐに飛びつかないように！また、オファーに含まれる暗示的な評価額に惑わされないように。審査員は、あなたが最初に提示したよりも2〜3倍の会社の所有権を求めることがよくあり、あなたの評価額を大幅に低下させる。例えば、私は会社の10%を25万ドルで提供したが、ほとんどの審査員は同じ25万ドルで20〜30%を求めた。
運と忍耐があれば、他の審査員が興味を持っていることを知ると、審査員はより競争力のあるオファーを出し始めるだろう。一般的に、すべてのオファーを聞き出すのが賢明である。番組の多数のエピソードを視聴した結果、審査員との交渉の余地はいくらかあるようだが、あまり多くはないようだ。交渉することにした場合、あなたの評価額を裏付ける確固たる正当性を持って、中間のどこかの確固たるオファーを提示するのが最善である。
結局、私は株式を放棄する必要のないオファーを受け取ったので、交渉失敗のリスクを冒さず、提示されたオファーを受け入れることにした。
全体として、ドラゴンズ・デンに参加できて素晴らしい経験だったし、アリーンからの素晴らしいオファーを受けてデンを去ることができたことをとても嬉しく思っている。番組に出演した後、非常に多くの関心と質問があったので、この4部構成のシリーズを通して共有するのが最善の方法だと思った。読んで楽しんでいただけたなら幸いである。以前のパートを読んだことがあれば、ここで確認できる（パート1、 パート2、 パート3）。Custom Car Postersの最新の冒険についていくために、LinkedInでフォローしてください！